Роберта Чалдіні "Психологія впливу. Як навчитися переконувати і досягати успіху"

Шукаєте бізнес партнера, інвестора або хочете краще розбиратися в маркетингових стратегіях? Тоді книга Роберта Чалдіні "Психологія впливу. Як навчитися переконувати і досягати успіху" для вас!

Роберт Чалдини - американський професор психології, дослідивши тему впливу і переконання, написав книгу, яка стала бестселером у всьому світі.

6 принципів впливу

1. взаємність

Простіше кажучи, це про те, що якщо хтось зробив вам послугу, то ви теж повинні будете вчинити так само. Якщо друг запросив вас на вечерю, то ви теж, швидше за все, в найближчому майбутньому запросите його. Дуже наочно принцип взаємності помітний в сфері обслуговування. Якщо вам подобається, як вас обслужив офіціант, і якщо він приніс невеликий комплімент: печиво з передбаченням або поклав у воду м'яту, як показують дослідження, в такому випадку чайові зростають на 3% від стандартної суми.

2. дефіцит

Недостатньо просто розповісти людям про переваги свого товару або послуги. Вони хочуть мати щось ексклюзивне, рідкісне, то, що закінчується. Ми боїмося втратити можливість придбати це в майбутньому. У 2003 році British Airways оголосили, що більше не будуть виконувати польоти Лондон-Нью-Йорк Конкорд два рази на день і продажы тут же різко збільшилися. При цьому в польотах нічого не змінилося і не покращилося.

3. авторитет

Люди ретельніше виконують рекомендації лікарів, якщо лікарі вивішують у себе на стінах свої дипломи. На цьому ж принципі працює реклама "стоматологи всього світу рекомендують пасту таку-то", "схвалено ортопедами України" і так далі. Група агентів з нерухомості змогла значно збільшити продажі, коли в приймальні клієнтам говорили щось на кшталт: "Дозвольте мені зв'язати вас з Томасом, у нього 15 років досвіду продажу нерухомості."

4. послідовність

Людям подобається підкріпляти діями свої переконання і цінності. Коли вони приймають рішення, їм подобається думати, що це правильне і гарне рішення. Наприклад, підтримувати еко-френдлі бізнес, соціальний бізнес, якщо людина сказала, що турбується про навколишнє середовище або підтримує людей інвалідністю та інше.

5. симпатія

Нам подобаються люди, які схожі на нас, нам подобаються люди, які роблять нам компліменти, і нам подобаються люди, які співпрацюють з нами для досягнення загальних цілей.

При переговорах в бізнес школах студентів розбили на 2 групи. Першій сказали: "Час - гроші, дійте". У цій групі до угоди прийшли близько 55% учасників. Другій же сказали: "Перш ніж почати переговори, обміняйтеся особистою інформацією". У цій групі відбулося 90% угод! І на 18% вигідніше, ніж зазвичай для обох сторін.

6. консенсус

Ми повторюємо дії інших людей, особливо, якщо не впевнені в своїй компетенції. Тому перш ніж щось купити або прийняти рішення про перегляд фільму, ми читаємо відгуки інших людей або дивимося рейтинги на спеціальних майданчиках.

У книзі ви знайдете прийоми переконання і те, як їх застосовувати в житті, а також, як не стати жертвою маніпулятивних тактик.