Роберта Чалдини “Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха”

Ищете бизнес партнера, инвестора или хотите лучше разбираться в маркетинговых стратегиях? Тогда книга Роберта Чалдини “Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха” для вас!

Роберт Чалдини - американский профессор психологии, исследовав тему влияния и убеждения, написал книгу, которая стала бестселлером во всем мире.

6 принципов влияния

1. Взаимность

Проще говоря, это о том, что если кто-то сделал вам одолжение, то вы тоже должны будете поступить так же. Если друг пригласил вас на ужин, то вы тоже, скорее всего, в ближайшем будущем пригласите его. Очень наглядно принцип взаимности заметен в сфере обслуживания. Если вам нравится, как вас обслужил официант, и если он принес небольшой комплимент: печенье с предсказанием или положил в воду мяту, как показывают исследования, в таком случае чаевые возрастают на 3% от стандартной суммы.

2. Дефицит

Недостаточно просто рассказать людям о преимуществах своего товара и услуги. Они хотят иметь что-то эксклюзивное, редкое, то, что заканчивается и мы боимся потерять возможность приобрести это в будущем. В 2003 году 2003 году British Airways объявили, что больше не будут выполнять полеты Лондон-Нью-Йорк Конкорд два раза в день и продажи тут же резко увеличились. При этом в полетах ничего не изменилось и не улучшилось.

3. Авторитет

Люди тщательнее выполняют рекомендации врачей, если врачи вывешивают у себя на стенах свои дипломы. На этом же принципе работает реклама стоматологи всего мира рекомендуют пасту такую-то, одобрено ортопедами Украины и так далее. Группа агентов по недвижимости смогла значительно увеличить продажи, когда в приемной клиентам говорили что-то вроде: Позвольте мне связать вас с Томасом, у него 15 лет опыта продажи недвижимости.

4. Последовательность

Людям нравится подкреплять действиями свои убеждения и ценности. Когда они принимают решения, им нравится думать, что это правильное и хорошее решение. Например, поддерживать эко-френдли бизнес, социальный бизнес, если человек сказал, что беспокоится об окружающей среде или поддерживает людей инвалидностью и прочее, прочее.

5. Симпатия

Нам нравятся люди, которые похожи на нас, нам нравятся люди, которые делают нам комплименты, и нам нравятся люди, которые сотрудничают с нами для достижения общих целей.

При переговорах в бизнес школах студентов разбили на 2 группы. Первой сказали: “Время - деньги, действуйте”. В этой группе к соглашению пришли около 55% участников. Второй же сказали: Прежде чем начать переговоры, обменяйтесь личной информацией;. В этой группе 90% соглашений! И на 18% выгоднее, чем обычно для обеих сторон.

Консенсус

Мы повторяем действия других людей, особенно, если не уверены в своей компетенции. Поэтому прежде чем что-то купить или принять решение о просмотре фильма мы читаем отзывы других людей или смотрим рейтинги на специальных площадках.

В книге вы найдете приемы убеждения и то, как их применять в жизни, а также, как не стать жертвой манипулятивных тактик.