Вихід на ринок за допомогою демпінгу - чи це правильно?

Багато молодих стартапів, які залучають інвестиції та малі бізнеси основною своєю конкурентною перевагою вважають можливість дати низьку ціну. Але давайте розберемося, коли така стратегія виправдовує себе, а коли несе в собі великі ризики і буде червоним прапором при пошуку інвестора.

Іноді короткостроковий демпінг можна виправдати, якщо необхідно:

• заявити про себе на новому ринку;
• отримати ключового клієнта (але треба розуміти, чи буде можливість надалі підняти ціну);
• розпродати неліквідні позиції;
• суттєво збільшити обсяг продажу та за рахунок цього знизити витрати на виробництво;
• занижена ціна на одну позицію дозволяє вигідно продавати інші у зв'язці (часто такий метод використовують торгові мережі)
• "Створити унікальну торгову пропозицію" (ми внесли цей пункт, тому що ним часто користуються при складанні порівняльної таблиці з конкурентами). АЛЕ

Тривале зниження ціни до рівня витрат і навіть нижче ставить під питання доцільність існування компанії загалом і наявність УТП. Створюючи справжню цінну пропозицію для клієнта, у вас не буде потреби демпінгувати.

Ризики пов'язані з демпінгом. З боку інвестора такий бізнес не буде мати особливої цінності.

• дуже низька ціна може сказати користувачам про низьку якість;
• ви одразу можете потрапити не до того сегменту, де доведеться боротися з конкуренцією ціною, а не сервісом/якістю;
• конкуренти у відповідь знижуватимуть свої ціни, що призведе до загального падіння ціни на аналогічну продукцію і повернути її буде набагато складніше;
• ваш бізнес може не витримати зниження прибутку;
• дуже низький прибуток не дає можливості швидко розвиватись.

І хоча стратегія демпінгу є найпопулярнішим і, можливо, найпростішим способом виходу на ринок, але вона підійде далеко не кожному бізнес-проекту. Ось кілька прикладів, коли демпінг не потрібен.

Відомий багатьом додаток Tinder з пошуку партнерів обрав своєю стратегією завоювання аудиторії не цінову конкуренцію з сайтами знайомств, а вирішення проблем, які багатьох відштовхували від їхнього використання. Наприклад, отримання повідомлень від небажаних користувачів.

Стартап Сradlewise. "Розумне" ліжечко може відстежити фази сну дитини і включити необхідний режим заколисування. Вартість такої колиски до 2000 $. Їм немає необхідності грати в цінові війни з іншими смарт-ліжечками завдяки набору функцій, який значно краще вирішує цю проблему. І можна призначити ціну, яку люди будуть готові за неї заплатити.

Які ще методи можна застосувати при виході ринку?

• Лист очікування або персональний інвайтинг (створює імітацію дефіциту, згадайте гучний недавно clubhouse)
• Впливовий нетворк (який зможе зробити нативну рекламу)
• Бізнес партнерство з успішними гравцями
• Програма рефералів
• Комбінація онлайн і офлайн

Наступного разу розповімо про цікаві стратегії виходу на ринок, які ви можете використовувати, щоб почати свою справу або більш ефективно залучати користувачів. Слідкуйте за нашим блогом.

Які приклади ви можете назвати “за” та “проти” демпінгу, цікаво дізнатися про вашу думку в коментарях?