Выход на рынок с помощью демпинга - правильно ли это?

Многие молодые стартапы, привлекающие инвестиции и малые бизнесы основным своим конкурентным преимуществом считают возможность дать низкую цену. Но давайте разберемся, когда такая стратегия себя оправдывает, а когда несет в себе большие риски и будет являться красным флагом при поиске инвестора.

Иногда краткосрочный демпинг может быть оправдан, если необходимо:

• заявить о себе на новом рынке;
• заполучить ключевого клиента (но нужно понимать, будет ли возможность в последующем поднять цену);
• распродать неликвидные позиции;
• существенно увеличить объем продаж и за счет этого снизить затраты на производство;
• заниженная цена на одну позицию позволяет выгодно продавать другие в связке (часто такой метод используют торговые сети)
• “Создать уникальное торговое предложение” (мы внесли этот пункт, потому что им часто пользуются при составлении сравнительной таблицы с конкурентами). НО

Длительное снижение цены до уровня затрат или даже ниже ставит под вопрос целесообразность существование компании в целом и наличие УТП. Создавая настоящее ценное предложение для клиента, у вас не будет необходимости демпинговать.

Риски, связанные с демпингом. С позиции инвестора такой бизнес не будет иметь особенной ценности.

• слишком низкая цена может сказать пользователям о низком качестве;
• вы изначально можете попасть не в тот сегмент, где придется бороться с конкуренцией ценой, а не сервисом/качеством;
• конкуренты будут в ответ снижать свои цены, что приведет к общему падению цены на аналогичную продукцию и вернуть ее будет гораздо сложнее;
• ваш бизнес может не выдержать снижения прибыли;
• очень низкая прибыль не дает возможности быстро развиваться.

И хотя стратегия демпинга является наиболее популярным и, возможно, самым простым способом выхода на рынок, но она подойдет далеко не каждому бизнес проекту. Вот, несколько примеров, когда демпинг не нужен.

Известное многим приложение Tinder по поиску партнеров избрало своей стратегией завоевания аудитории не ценовую конкуренцию с сайтами знакомств, а решение проблем, которые многих отталкивали от их использования. Например, получение сообщений от нежелательных пользователей.

Стартап Сradlewise. “Умная” кроватка может отследить фазы сна ребенка и включить необходимый режим укачивания. Стоимость такой люльки до 2000$. Им нет необходимости играть в ценовые войны с другими смарт кроватками благодаря набору функций, который значительно лучше решает эту проблему. И можно назначить ту цену, которую люди будут готовы за нее заплатить.

Какие еще методы можно применить при выходе на рынок?

• Лист ожидания или персональный инвайтинг (создает имитацию дефицита, вспомните нашумевший недавно clubhouse)
• Влиятельный нетворк (который сможет сделать нативную рекламу)
• Бизнес партнерство с успешными игроками
• Программа рефералов
• Комбинация онлайн и офлайн

В следующий раз расскажем об интересных стратегиях выхода на рынок, которые вы можете использовать, чтобы начать свое дело или более эффективно привлекать пользователей. Следите за нашим блогом.

Какие примеры вы можете назвать “за” и “против” демпинга, интересно узнать ваше мнение в комментариях?