Основні тези юніт-економіки

29.04 пройшов вебінар з юніт економіки з партнером FeelGoodLabs Business Accelerator для учасників спільноти bepartner.com.ua.

Основні тези вебінару:

• Unit economics показує перспективи зростання;
• Можна керувати витратами, але не юніт економікою. Вона лише показує положення продукту на ринку: яке місце займає, як швидко може рости, скільки грошей потрібно, щоб стати домінуючим на ринку;
• Якщо продукт ще не запущений, то для метрик юніт економіки використовують benchmarketing (оцінка на основі еталонних показників), використовуючи конкурентні продукти;
• Один з параметрів юніт економіки - співвідношення між LTV (прибуток з клієнта за весь час користування продуктом) і CAC (вартість залучення клієнта). Для успішної компанії має бути не менше 3, у дуже хороших проектів 50 і вище. Для більшості проектів цієї метрики досить, щоб оцінити, наскільки динамічно може розвиватися проект.
• Для бізнесів з повторюваними покупками легко порахувати юніт економіку, для разових або транзакційних бізнесів - складніше;
• Таким бізнесам з першого продажу потрібно окупити накладні витрати. Потрібно піклуватися про повторні продажы або створювати побічні сервіси, щоб клієнти платили щомісяця;
• Погано, якщо висока вартість залучення, низький чек, LTV дорівнює середньому чеку;
• Система середнього чека - скільки в середньому приносить клієнт. Це актуально для посередницьких сервісів - маркетплейси, продаж квитків та ін. Чим вище середній чек, тим складніше продати, але тим швидше окупаються продажі в бізнесі;
• CPL (cоst per lead) - контакт з потенційним клієнтом. Після першого контакту починається процес виховання, утеплення, вигодовування ліда. Це може тривати місяцями або навіть роками. Приклад, лід - людина перед дверима магазина, а CPL - скільки потрібно вкласти, щоб людина вийшла з покупкою з вашого магазину.
• Щоб правильно порахувати юніт економіку, бажано почати тестові продажі. Потрібно почати з максимальної ціни і зробити хоча б 5-6 продажів, після чого подивитися, наскільки ви можете знижувати ціну, щоб залишитися на рівні маржинальність;
• Якщо поставили низьку ціну, то підняти її вже не можна буде;
• Ніхто не може точно оцінити вартість компанії через рік. Для цього також як правило використовують бенчмаркінг. Компанія, що нормально розвивається, в перші 2-3 роки повинна не менше, ніж подвоювати свою вартість щороку;
• Якщо є команда, продукт і продажі, то компанія коштує не менше, ніж 2 млн;
• Ніде не сказано, які повинні бути норми юніт економіки, але інвестор дивиться на динаміку прибутковості компанії;
• Інвестори дивляться на burn rate - середня вартість існування компанії без доходів, скільки компанія витрачає в місяць, скільки грошей потрібно залучити, щоб прожити рік;
• Для розрахунку собівартості транзакційних продажів корисно вважати фінансовий результат у вигляді накопичувального підсумку. Спочатку йде збиток, потім збиток знижується і настає прибуток - момент отримання операційного прибутку;
• Юніт економіка для сервісів з безкоштовним функціоналом. Створення аудиторії для майбутніх продажів - це чисті витрати. Юніт економіку можна буде порахувати тільки з запуском продажів. Бізнес почнеться тільки від 2 млн. середньомісячного відвідування;
• Дисконтовані показники NPV, IRR використовуються для аналізу усталеного бізнесу, щоб зрозуміти, наскільки вигідніше, ніж ставка дисконтування. Для бізнес планування.
• При оцінці вартості компанії мультиплікатори використовуються за принципом бенчмаркетинга (прецедентне право).