Основные тезисы юнит-экономики

29.04 прошел вебинар по юнит экономике с партнером FeelGoodLabs Business Accelerator для участников сообщества bepartner.com.ua.

Основные тезисы вебинара:

• Unit economics показывает перспективы роста;
• Можно управлять затратами, но не юнит экономикой. Она лишь показывает положение продукта на рынке: какое место занимает, как быстро может расти, сколько денег нужно, чтобы стать доминирующим на рынке;
• Если продукт еще не запущен, то для метрик юнит экономики используют benchmarketing (оценка на основе эталонных показателей), используя конкурентные продукты;
• Один из параметров юнит экономики - соотношение между LTV (прибыль с клиента за все время пользования продуктом) и CAC (стоимость привлечения клиента). Для успешной компании должно быть не менее 3, у очень хороших проектов 50 и выше. Для большинства проектов этой метрики достаточно, чтобы оценить, насколько динамично может развиваться проект;
• Для бизнесов с повторяющимися покупками легко посчитать юнит экономику, для разовых или транзакционных бизнесов – сложнее;
• Таким бизнесам с первой продажи нужно окупить накладные затраты. Нужно заботится о повторных продажах или создавать побочные сервисы, чтобы клиенты платили каждый месяц;
• Плохо, если высокая стоимость привлечения, низкий чек, LTV равен среднему чеку;
• Система среднего чека – сколько в среднем приносит клиент. Это актуально для посреднических сервисов – маркетплейсы, продажа билетов и пр. Чем выше средний чек, тем сложнее продать, но тем быстрее окупаются продажи в бизнесе;
• CPL (cоst per lead) - контакт с потенциальным клиентом. После первого контакта начинается процесс воспитания, утепления, вскармливания лида. Может длиться месяцами или даже годами. Пример, лид – человек перед дверью магазина, а CPL - сколько нужно вложить, чтобы человек вышел с покупкой из вашего магазина;
• Чтобы правильно посчитать юнит экономику, желательно начать тестовые продажи. Нужно начать с максимальной цены и сделать хотя бы 5-6 продаж, после чего посмотреть, насколько вы можете снижать цену, чтобы остаться на уровне маржинальности;
• Если поставили низкую цену, то поднять ее уже нельзя будет;
• Никто не может точно оценить стоимость компании через год. Для этого также как правило используют бенчмаркетинг. Нормально развивающаяся компания в первые 2-3 года должна не менее, чем удваивать свою стоимость каждый год;
• Если есть команда, продукт и продажи, то компания стоит не менее, чем 2 млн;
• Нигде не говорится, какие должны быть нормы юнит экономики, но инвестор смотрит на динамику доходности компании;
• Инвесторы смотрят на burn rate - средняя стоимость существования компании без доходов, сколько компания сжигает в месяц, сколько денег нужно привлечь, чтобы прожить год;
• Для расчета себестоимости транзакционных продаж полезно считать финансовый результат в виде накопительного итога. Сначала идет убыток, потом убыток снижается и наступает прибыль – момент получения операционной прибыли;
• Юнит экономика для сервисов с бесплатным функционалом. Создание аудитории для будущих продаж – это чистые затраты. Юнит экономику можно будет посчитать только с запуском продаж. Бизнес начнется только от 2 млн. среднемесячного посещения;
• Дисконтированные показатели NPV, IRR используются для анализа устоявшегося бизнеса, чтобы понять, насколько выгоднее, чем ставка дисконтирования. Для бизнес планирования;
• При оценке стоимости компании мультипликаторы используются по принципу бенчмаркетинга (прецедентное право).