Недавно прошел вебинар Елены Мажуги, инвест менеджера фонда Genesis Investments.

Полную версию вебинара вы можете посмотреть на нашем youtube канале, а также наши комментарии по теме в этой статье

Вот несколько рекомендаций, которые подойдут также и для общения с бизнес ангелами (частным инвесторами).

1. Холодные емейлы инвестору или менеджеру фонда.

• Предварительно изучите сферу интересов инвестора. Если инвестор предпочитает технологичные стартапы, не стоит ему предлагать бизнес в сфере недвижимости.
• Сошлитесь на ваше знакомство или мероприятие, где вы пересекались;
• Будьте максимально конкретны и коротки в сопроводительном письме. Сразу укажите суть вашего проекта. Желательно уложиться в 1-2 предложения. Инвесторы получают сотни писем в день и поэтому, по первым строкам оценивают, стоит ли открывать вложение и дальше вникать; Не нужно писать, «все детали во вложении»…»при личном знакомстве» и т.п. С большой вероятностью, инвестор не будет открывать вложение такого содержания;
• приложите презентацию (pitch deck). У каждого проекта, который начинает этап фандрайзинга должна быть презентация. Это на ранних стадиях гораздо важнее, чем бизнес-план на 100 страниц. (используйте общепринятую структуру, в ней есть все пункты, на которые хотят знать ответы инвестора при первом знакомстве с проектом)

2. Готовность к фандрайзингу

• готовиться к этому процессу необходимо заранее, за несколько месяцев. Подготовьте заранее определенную информацию, которую может запросить инвестор заранее: подтверждение динамики развития вашего проекта, сведения о членах вашей команды (резюме, опыт), финансовую отчетность, договора с клиентами/поставщиками, подтверждение каких-то партнерских договоренностей
• желательно заручиться рекомендацией (intro), найдите общих знакомых, кто может представить вас инвестору
• заранее подготовьте предложение инвестору. Сумма, которую вы запрашиваете должна быть адекватной, полностью аргументированной и соотноситься с оценкой вашей компании. Не стоит обобщать – «нам нужно на развитие $100K» и не стоит просить под голые идеи большие суммы, это не принесет вам желаемого результата. Подсчитайте реальные затраты на определённый этап, например, 1 год, исходя из этого, предположите, какой % вы готовы предложить инвестору. Если вы просите $100К и готовы отдать 10%, это означает, что вы оцениваете свою компанию в $1 млн. Не забывайте, что у инвестора есть свои методы оценки: обороты компании, ваши позиции на рынке, динамика, наличие клиентов, средний чек и главное потенциал через 3-7 лет.

3. Созвон с инвестором

• предоставление базовой информации. Комфортность общения с основателем проекта: открытость, компетентность, совпадение по базовым взглядам, понимание бизнеса в целом
• информация о самом продукте, рынке, потенциале, команде, стратегии, конкурентах. Человек, который будет общаться с инвестором должен обладать полной информацией о проекте. Не стоит ссылаться в основных вопросах на маркетологов или консалтинговые компании, которые делали для вас расчеты. Основатель должен сам вникнуть во все основные процессы.
• рекомендации: будьте готовы предоставить контакты тех, кто может дать вам рекомендации (коллеги, руководители, бывшие кофаундеры) или других инвесторов в случае, если они также будут участвовать в этом раунде инвестиций

4. Предоставление дополнительной информации:

• будьте готовы предоставлять информацию оперативно, не стоит ждать больше недели с тем, чтобы дать ответ по запросу о инвестора
• метрики, которые отображают положение дел в вашем проекте (pnl, фин. модель и пр.). Не стоит завышать показатели. У инвестора есть калькулятор, чтобы он мог оценить реальность предоставляемой вами информации. Если ваш оборот сейчас $100, но вы показываете что через год оборот будет $100K будьте готовы это аргументировать.

5. Личная встреча или финальный звонок

• если вы ответили на все интересующие инвестора вопросы и предоставили необходимую информацию, следующим этапом будет решающий звонок (встреча) с директором фонда или непосредственно инвестором. Постарайтесь найти общий язык, ведь в итоге все же инвестируют в основателей и команду. Инвестору придется общаться с вами несколько лет, поэтому общение должно быть комфортно.

6. Юридический due diligence

• проверка информации на административно-юридическом уровне. Ваша компания должна быть достаточно прозрачной и готовой принять инвестора. Но ФОП можно получить разве что кредит, но не инвестиционного партнера.
• обычно инвесторы предпочитают регистрацию компании в юрисдикции, где действует английское право (преимущественно США, Кипр, Эстония)

7. Вы получили отказ инвестора, не отчаивайтесь:

• при поиске инвестиций по «холодной» базе без личного знакомства будьте готовы писать тысячи обращений. От некоторых вы даже не будете получать ответы, если у вас нет intro.
• ваш проект может быть не в фокусе инвестора, обращайтесь к другим более релевантным инвесторам,
• если вам ответили аргументировано, например, вы пока на слишком ранней стадии, продолжайте периодически обновлять информацию о своих успехах и, когда инвестор увидит вашу динамику или вы дорастете до предпочитаемого уровня, сможете вернуться к переговорам

Надеемся, эти советы помогут вам найти финансирование для своего проекта. Удачного бизнес-партнерства!